شناسنامه یک فروشنده فوق ستاره شوید

• نام کتاب: یک فروشنده فوق ستاره شوید - 21 روش عالی برای فروش بیشتر، سریعتر و آسان‏تر در بازارهای دشوار
• نویسنده: برایان تریسی
• مترجم: محمد جواد نعمتی

درباره کتاب فروشنده فوق ستاره شوید

کتاب «یک فروشنده فوق ستاره شوید» به صورت کوتاه و مختصر کتابی راهنما برای فروشندگان حرفه‏ای پرکار است و ایده‏ها و تکنیک‏هایی کلیدی ارائه می‏کند که می‏توانند خیلی سریع فروش شما را افزایش دهند و باعث افزایش درآمدتان شوند. 21 روش عالی برای موفقیت در فروشندگی را به کار گیرید. موفقیت شما در فروش نامحدود خواهد شد.

در کتاب فروشنده موفق، برایان تریسی به شما می‏آموزد

• قرار ملاقتهای بیشتر و بهترین ترتیب دهید
• زمان بیشتری را صرف مشتری‏های بهتری کنید
• سطوح بالایی از اعتماد و ارتباط را بنا کنید
• نیازهای مشتری را به درستی بشناسید
• به انتقادات بهتر پاسخ دهید و فروش بیشتری داشته باشید

تصویر کتاب یک فروشنده فوق ستاره شوید - نوشته برایان تریسی: بازاریابی, برایان تریسی, خرید اینترنتی کتاب برایان تریسی, خرید کتابهای برایان تریسی, فروشنده, فروشندگی, مدیریت, کتاب برایان تریسی, کتابهای برایان تریسی

بخش نمونه از کتاب یک فروشنده فوق ستاره شوید - نوشته برایان تریسی

زمانی که با مقاومت اولیه در برابر هر پیشنهادی مواجه می‏شوید، مانند زمانی که مشتری می‏گوید «به نفع من نیست یا توان آن را ندارم»، شما می‏توانید به این ایرادات با روش «کنار گذاشتن» پاسخ دهید.
این کلمات را با صراحت و محترمانه بگویید: «درست است. افراد بسیاری در موقعیت شما، وقتی که برای اولین بار به آنها پیشنهاد کردم، چنین احساسی داشتند. اما حالا همان افراد تبدیل به بهترین مشتری‏های ما شده‏اند و حتی ما را به دوستان‏شان نیز پیشنهاد می‏کنند»

یک مشتری مناسب، در جواب شما وقتی می‏گویید: «این دقیقا همان چیزی است که من می‏خواهم درباره آن با شما صحبت کنم و فقط چند دقیقه از وقت شما را می‏گیرم»، می‏گوید: «در مورد چی؟»

اولین قاعده در به کارگیری موثر ایاردات و انتقادات این است که شما باید کاملا تا آخرین کلمه به صحبتهای او گوش کنید، بدون این که سخنان او را قطع کنید، حتی زمانی که مشتری در حال ایراد گرفتن است و با این کار فرصتی به شما دست می‏دهد تا گوش کنید و گوش کردن باعث ایجاد اعتماد و اطمینان می‏شود.
یک مشتری منفی وقتی که شما از «جادوی سفید» گوش کردن مشتاقانه استفاده می‏کنید، می‏تواند تبدیل به یک مشتری خنثی یا مثبت شود.
با هر ایراد و انتقادی مانند یک سوال واقعی رفتار کنید. وقتی مشتری می‏گوید: «در توان من نیست» بگویید «سوال خوابی است. چگونه می‏توانید در این زمان قیمت را توجیه کنید؟ اجازه دهید ببینم می‏توانم جواب آن را به شما بدهم»
در این جا سه پاسخی که می‏توانید به هر ایراد و انتقادی بدهید آورده شده است:
ابتدا می‏توانید مکث کنید، لبخندی بزنید و سپس بپرسید: منظور شما چیست؟
اکثر اوقات جواب ندادن به این سوال غیر ممکن است. می‏توایند بارها و بارها در طول مذاکرات فروش خود از این سوال استفاده کنید: «منظور شما چیست؟ یا دقیقا منظور شما چیست؟»
دوم می‏توانید بگویید: «کاملا روشن است که برای آن چه می‏گویید دلیل مناسبی دارید. اشکالی ندارد اگر بپرسم این دلیل چیست؟» اغلب، مشتریان دلیل مناسبی است برای ایراد گرفتن ندارند و این جواب به روشن کردن آن کمک می‏کند.
سومین راهی که می‏توانید از ایرادات استفاده کنید، استفاده از روش «احساس شما، احساس آنها، یافته آنها» می‏باشد. وقتی مشتری چیزی شبیه «قیمت آن خیلی بالاست» می‏گوید، شما می‏توانید در جواب بگویید کاملا می‏توانم «احساس شما» را درک کنم. دیگران نیز وقتی اولین بار قیمت را شنیند، «احساس‏شان» به همین شکل بود. اما وقتی شروع به استفاده از محصولات یا خدمات ما کردند، یافته آنها این بود که ...»
سپس شروع کنید به توضیح دادن این که چگونه مشتری‏های دیگر، مزایا و ارزشهای محصولات یا خدمات شما را بیش از قیمتی که شما درخواست کرده‏اید، می‏دانند. نشان دهید آن چیزی که مشتری‏ها به دست آورده‏اند، فراتر از قیمت اضافی است که پرداخت کرده‏اند.
وقتی مشغول مشاوره دادن برای فروش به یک شرکت هستم، برای آنها توضیح می‏دهمه که فروشندگان می‏توانند به دو روش فروش خود را افزایش دهند: اول، می‏توانند مزایا و بهره‏وری‏های بیشتری را به خریدار ارائه کنند.
دوم، می‏توانند به صورت موثری اکثر ایرادات و انتقادات یا دلایل عدم خرید را بر طرف کنند. دلایلی که باعث می‏شوند شخص تمایلی به خرید نداشته باشد.
اکنون یک تمرین جمله سازی را ترتیب می‏دهیم تا مشخص شود موانع اصلی در ذهن مشتریان که مانع از خرید آنها می‏شود، کدامند. این جمله را کامل می‏کنیم که «من می‏توانستم به هر مشتری مناسبی که با او صحبت کرده بودم، چیزی بفروشم فقط اگر او نگفته بود که ........»
در اطراف می‏گردیم و هر ایراد و انتقادی را که هر کسی تا به حال دریافت داشته است، می‏نویسیم. سپس این ایرادات را به دسته‏های مربوط که هیچ گاه بیش از 6 گروه نمی‏شوند. «دسته‏بندی» می‏کنیم. در آخر، دوباره در اطراف خود می‏گردیم و بهترین جوابهایی را که هر کس در مقابل هر گروه خاصی از ایرادات و انتقادات کشف کرده است، پیدا می‏کنیم.

ادامه دارد

تصویر برایان تریسی: بازاریابی, برایان تریسی, خرید اینترنتی کتاب برایان تریسی, خرید کتابهای برایان تریسی, فروشنده, فروشندگی, مدیریت, کتاب برایان تریسی, کتابهای برایان تریسی

فهرست کتاب یک فروشنده فوق ستاره شوید

• درباره نویسنده
• پیشگفتار
• مقدمه

فصل اول

• خود را به پیشرفت متعهد سازید
• تمرینات عملی

فصل دوم

• به گونه‏ای عمل کنید که گویا امکان شکست وجود ندارد
• تمرینات عملی

فصل سوم

• با تمام وجود به کار مشغول شوید
• تمرینا عملی

فصل چهارم

• خود را به عنوان یک حرفه‏ای تمام عیار قلمداد کنید
• تمرینات عملی

فصل پنجم

• برای هر تماس و قرار ملاقاتی آمادگی کامل داشته باشید
• تحقیقات قبل از جلسه
• موضوعات پیش از جلسه
• تحلیل بعد از جلسه
• تمرینات عملی

فصل ششم

• خود را وقف یادگیری مستمر نمایید
• رهبران، مطالعه‏کنندگان هستند
• گوش کنید و یاد بگیرید
• یادگیری از متخصصان
• قاعده سه درصد را تمرین کنید
• تمرینات عملی

فصل هفتم

• مسئولیت کامل نتایج را به عهده بگیرید
• تمرینات عملی

فصل هشتم

• در مسائل پایه‏ای و اساسی، کامل ماهر شوید
• مدل AIDA در فروش
• توجه مشتری را جلب کنید تا به حرف شما گوش کند
• مشتری را علاقه‏مند کنید
• میل خرید مشتری را تحریک کنید
• خاتمه دادن به فروش
• تمرینات عملی

فصل نهم

• روابط بلند مدتی ایجاد کنید
• تمرینات عملی

فصل دهم

• یک متخصص ارتقاء مالی باشید
• تمرینات عملی

فصل یازدهم

• برای هر مشتری از شیوه فروش آموزشی استفاده کنید
• به مشتری نشان بدهید
• به مشتری بگویید
• از مشتری بگویید
• از مشتری سوال کنید
• تمرینات عملی

فصل دوازدهم

• با هر مشتری فرا اعتماد سازی کنید
• خود شما کلید فروش هستید
• برای موفقیت لباس بپوشید
• از رهبران تقلید کنید نه از مقلدان
• مراقب جزئیات باشید
• ملزومات جانبی می‏توانند به شما کمک کنند یا آسیب بزنند
• طرز فکر مثبت
• ارزشمندترین دارایی شما
• از شواهد و مدارک استفاده کنید
• نهایت تلاش خود را انجام دهید
• بر محور ارزش تکیه کنید
• تمرینات عملی

فصل سیزدهم

• از ایرادات به نحو احسن استفاده کنید
• روش کنار گذاشتن
• تمرینات عملی

فصل چهاردهم

• با مسئله قیمت به صورت حرفه‏ای برخورد کنید
• تمرینات عملی

فصل پانزدهم

• بدانید چگونه فرآیند فروش را خاتمه دهید
• تمرینات عملی

فصل شانزدهم

• روی هر دقیقه حساب کنید
• تمرینات عملی

فصل هفدهم

• از قاعده 80 - 20 در هر کاری پیروی کنید
• تمرینات عملی

فصل هجدهم

• قیف فروش خود را پر نگه دارید
• نیروی بازاریابی
• بازار خود را قسمت بندی کنید
• هدر دادن وقت تان
• با مشتری‎های بهتر، قرار ملاقت‏های بیشتری بگذارید
• تمرینات عملی

فصل نوزدهم

• از فروش و درآمد، اهداف روش و مشخصی را تعیین کنید
• تمرینات عملی

فصل بیستم

• محدوده کاری خود را به خوبی اداره کنید
• تمرینات عملی

فصل بیست و یکم

• اسرا هفتگانه موفقیت در فروش را به کار گیرید
• رمز موفقیت شماره (1)
• رمز موفقیت شماره (2)
• رمز موفقت شماره (3)
• رمز موفقت شماره (4)
• رمز موفقت شماره (5)
• رمز موفقیت شماره (6)
• رمز موفقت شماره (7)
• جمع‏بندی و نتیجه‏گیری
• برایان تریسی به عنوان «سخنران، نویسنده و مربی»
• منابع آموزشی موسسه «برایان تریسی»